做營銷推廣，從來都不是讓人對產(chǎn)品有需求、有興趣之后就完事了。
很多情況，我們會(huì)絞盡腦汁、費(fèi)勁心思做好用戶需求分析、整理好產(chǎn)品賣點(diǎn)、鋪好產(chǎn)品宣發(fā)渠道……然后，用戶感興趣了，也都覺得挺好。

但是，他們最終就是沒有下一步行動(dòng)，沒有購買！

問題在哪？
有興趣有需求不等于會(huì)購買。
這是現(xiàn)在一個(gè)典型的營銷問題，大伙一直在用大部分資源強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多棒，而很少去不斷告訴消費(fèi)者“決策多容易” “行動(dòng)有多簡單”“很多人已經(jīng)做好了”……沒有想方設(shè)法的讓消費(fèi)者覺得完成目標(biāo)很容易，也沒有打消他們的購買顧慮。
消費(fèi)者在進(jìn)行決策時(shí)，有興趣有動(dòng)機(jī)還不夠，如果決策面臨大量阻礙，他們可能就會(huì)放棄購買。
那么，如何解決這個(gè)問題，讓消費(fèi)者行動(dòng)更順暢呢？
聚搜營銷帶大家從以下兩個(gè)方向可以著手：
一、降低決策阻礙
如果一件事很容易完成，我們就更傾向于去做；如果這件事比較困難，還要面對各種障礙，就很容易讓人放棄。
當(dāng)消費(fèi)者對產(chǎn)品有需求有興趣后，最大的問題就是消除消費(fèi)者的決策阻礙。
而最關(guān)鍵的問題就是消費(fèi)成本問題，這個(gè)成本不僅僅是金錢成本，還包括形象成本、行動(dòng)成本、學(xué)習(xí)成本、健康成本、決策成本等。
簡單來說，就是金錢、面子、省時(shí)、省力、無風(fēng)險(xiǎn)、有保障。
我們需要準(zhǔn)確識(shí)別他們可能要付出的成本，并個(gè)個(gè)擊破打消阻礙，降低他們的消費(fèi)成本。
1、打消價(jià)格阻礙
絕大多數(shù)人對于價(jià)格是敏感的，一旦覺得貴，就可能放棄購買。
這個(gè)時(shí)候，我們需要有效的減少消費(fèi)者購買貴的產(chǎn)品的阻礙，讓他們更意愿買這個(gè)貴的。比如：
1）塑造內(nèi)行形象——“你買貴的，因?yàn)槟闶莾?nèi)行”。
2）打擊動(dòng)機(jī)——“你買貴的，因?yàn)楸阋说牟荒軒湍氵_(dá)到目標(biāo)”。
3）利用群體——“你要買貴的，因?yàn)椴辉撡I的人都買了”。
4）轉(zhuǎn)移歸類——“你要買貴的，因?yàn)檫@個(gè)歸類下它并不貴”。
5）拉近目標(biāo)距離——“你要買貴的，因?yàn)槟阋呀?jīng)非常努力”。
6）轉(zhuǎn)移消費(fèi)——“你要買貴的，因?yàn)橐盟プ龈幸饬x的事”。

2、加強(qiáng)權(quán)威轉(zhuǎn)嫁
權(quán)威轉(zhuǎn)嫁，說白了就是為產(chǎn)品尋找背書。塑造權(quán)威形象，打造權(quán)威高標(biāo)準(zhǔn)，靠譜，有保障！
找一些更可靠、更權(quán)威、更有信譽(yù)、更有影響的人/平臺(tái)幫你背書。比如：權(quán)威機(jī)構(gòu)、KOL專家、明星代言、CCTV廣告等等……這種背書就是為了將其他平臺(tái)的權(quán)威形象轉(zhuǎn)嫁到自家品牌或產(chǎn)品，讓消費(fèi)者信任感更強(qiáng)，決策更快。
3、展示客戶見證
金杯銀杯不如老百姓的口碑。
你要告訴消費(fèi)者，和他類似的人，都在使用這個(gè)產(chǎn)品，這樣他就很可能也去搶著做。
老客戶對你產(chǎn)品的信任，會(huì)轉(zhuǎn)嫁到新的客戶對產(chǎn)品的信任。之前在小米松果芯片發(fā)布會(huì)上，雷軍除了講述自家產(chǎn)品的創(chuàng)新與品質(zhì)外，還列舉大批米粉對小米的一系列高度贊揚(yáng)評論，這本質(zhì)就是一種高級(jí)的客戶見證方法。
對于客戶見證，我們可以使用客戶現(xiàn)場證明、客戶視頻、客戶音頻、網(wǎng)頁評論截圖、客戶手寫信、客戶答謝會(huì)等等。
并且，提供客戶見證的人跟目標(biāo)人群越相似，說服力就越強(qiáng)。最好是能讓目標(biāo)人群看到自己的身影，能夠引起共鳴。

另外，對于客戶證言，不要寫成了硬廣，別動(dòng)不動(dòng)就是“我以前有某某煩惱，自從用了這款產(chǎn)品，問題解決了，我很開心！”很像朋友圈的微商體，看一句就知道是廣告了。

對于客戶而言，聚搜營銷有兩點(diǎn)建議：
第一、要口語化。真正的客戶寫東西是不講究什么文采的，他們評價(jià)很隨意，甚至有錯(cuò)別字和語病。這都可以接受。
第二、不同的客戶寫出的東西，角度和語氣肯定都不一樣，當(dāng)你把幾個(gè)客戶證言放在一起，發(fā)現(xiàn)像是一個(gè)人寫的時(shí)候，那就尷尬了。
4、打消形象顧慮
很多時(shí)候，消費(fèi)者想買某個(gè)產(chǎn)品，但是又擔(dān)心會(huì)損失自己的形象，或者與別人期望的形象不同。
這個(gè)時(shí)候，需要改變消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知判斷，同時(shí)消除產(chǎn)品帶來的負(fù)面形象，提高它的正面形象，從而降低這種形象阻礙。
就像之前的日本一個(gè)電飯鍋產(chǎn)品案例，廣告是：做飯更快。很多家庭主婦都想買，但是擔(dān)心買了后婆婆覺得自己懶，損失了自己的形象。
而之后這個(gè)電飯鍋公司就把廣告改成：給家人更健康的飯。
這個(gè)時(shí)候這些家庭主婦就紛紛交錢購買了，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候她們的形象變成了一個(gè)為家人著想的好媳婦。
這樣就打消了消費(fèi)者的不好形象顧慮，一個(gè)說法的改變就讓她們更愿意購買。整體而言，就是不斷增加這個(gè)產(chǎn)品帶來的正面形象，消除可能帶來的負(fù)面形象。
5、讓購買合理化
購買合理化簡而言之就是為消費(fèi)者購買找個(gè)合理的借口，不要讓消費(fèi)者產(chǎn)生“內(nèi)疚感”、“虧欠感”、“自我懷疑”等心理阻礙。
這種情況常見發(fā)生在購買像各種享樂型產(chǎn)品、奢侈品、非必須品等。比如很多人購買奢侈性消費(fèi)品，都會(huì)覺得：我太浪費(fèi)！有時(shí)候還會(huì)有強(qiáng)烈的負(fù)罪感和不安感。
這個(gè)時(shí)候，我們可以倡導(dǎo)享樂、強(qiáng)調(diào)要享受美好生活、過好當(dāng)下每一天，以此減少消費(fèi)者心理阻礙。
當(dāng)然，我們也可以告訴他，這個(gè)產(chǎn)品不是為了享受，可以是為了補(bǔ)償自己，可以是為了激勵(lì)自己，也可以是為了補(bǔ)償或者感恩別人等等。
6、利用從眾心理
人在群體中行為往往會(huì)受到他人影響，甚至?xí)鶕?jù)周圍人的反應(yīng)作出相應(yīng)的=反應(yīng)。大部分營銷人員已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)概念，其重要性不言而喻。
7、不要讓用戶從零開始
當(dāng)你給消費(fèi)者一個(gè)選擇，希望他去完成的時(shí)候，不要讓他從零開始，這樣很沒勁，他的行動(dòng)欲望也不強(qiáng)烈。
你也不需要刻意去降低完成所需要的門檻，有一個(gè)方法能讓他更有意愿，且更快完成這個(gè)任務(wù)。
這個(gè)方法就是將決策設(shè)計(jì)得已經(jīng)開始了，而不是從零開始。
舉個(gè)例子，有一些健身機(jī)構(gòu)發(fā)行會(huì)員卡，每次在你充值的時(shí)候會(huì)幫你蓋個(gè)章，你有10個(gè)章后就可以成為高級(jí)會(huì)員，獲得誘人的獎(jiǎng)金和福利。
8、零風(fēng)險(xiǎn)承諾
最后一個(gè)就是零風(fēng)險(xiǎn)承諾，這個(gè)不用多說，一句讓人放心的話會(huì)讓消費(fèi)者付錢更放心。

二、限制選擇范圍

當(dāng)降低消費(fèi)者各項(xiàng)決策阻礙之后，已經(jīng)大大提高了他決策的可能。但是別忘了，除了可以選你，消費(fèi)者可能還在猶豫其他選擇。
這個(gè)時(shí)候，我們需要做的就是主動(dòng)限制選擇范圍，讓他覺得你才是更好的選擇。
1、主動(dòng)建立對比
在消費(fèi)者做消費(fèi)決策的時(shí)候，不要讓他自己到處去尋找對比，我們應(yīng)該主動(dòng)幫他去對比。
一個(gè)東西單獨(dú)放在消費(fèi)者的面前，他是很難感覺到價(jià)值；但如果跟一些東西放到一塊對比，這個(gè)東西的價(jià)值就會(huì)很清晰了，甚至超出認(rèn)知。
這時(shí)，我們可以制造產(chǎn)品的各種對比，“有技巧“的利用強(qiáng)項(xiàng)對比來適當(dāng)抬高自己，突出優(yōu)劣感，證明你的產(chǎn)品更好。
每個(gè)產(chǎn)品都有他的核心賣點(diǎn)，或者重點(diǎn)突出項(xiàng)，我們可以把這些項(xiàng)拿出來和同行進(jìn)行比較，就像田忌賽馬一樣，怎么對比還不是你說了算。
2、增加附加值
有一句話叫“人無我有，人有我優(yōu)”，要限制消費(fèi)者選擇，我們可以增加產(chǎn)品的附加價(jià)值，強(qiáng)化產(chǎn)品被選擇的籌碼。
附加值最簡單的理解就是，除開產(chǎn)品本身以外的其他吸引品。比如送一個(gè)精致禮品，提供超誘人贈(zèng)品，送一個(gè)頭銜稱號(hào)等，給客戶帶來更多驚喜感。
3、優(yōu)惠福利制造稀缺
消費(fèi)者習(xí)慣于用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價(jià)值往往也就可能越高。因此，稀缺性會(huì)刺激我們對其奮力爭取，如果在加上緊迫感，那就更難抗拒了。
4、突出驚人的產(chǎn)品事實(shí)
雖說消費(fèi)者對你的產(chǎn)品已經(jīng)有興趣有需求，他已經(jīng)了解你的產(chǎn)品事實(shí)了，但是如果你能夠進(jìn)一步展現(xiàn)出你更驚人的產(chǎn)品事實(shí)，他會(huì)更有興趣。對不對？
這個(gè)時(shí)候，我們可以斗智斗勇的去展現(xiàn)產(chǎn)品事實(shí)，用事實(shí)表現(xiàn)，勝過一切。
5、釋放產(chǎn)品更高階利益
之前，小編有跟大家推薦過“產(chǎn)品利益階梯”這個(gè)概率。所謂產(chǎn)品利益階梯，就是對一個(gè)產(chǎn)品，我們可以從它最基本的產(chǎn)品特征，到產(chǎn)品功能利益，再到更高層面利益進(jìn)行分層分析，就像一層一層的梯子往上爬。
這樣，可以更清晰地梳理清楚自己產(chǎn)品的利益點(diǎn)和賣點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和用戶的匹配以及構(gòu)建與對手的競爭壁壘。
6、轉(zhuǎn)換價(jià)值，變成另一類
每一類產(chǎn)品都有它對應(yīng)的價(jià)值屬性和歸類，我們可以通過營銷手段使之發(fā)生轉(zhuǎn)換，使產(chǎn)品產(chǎn)生不一樣的歸類和價(jià)值。
總而言之，心動(dòng)不等于購買。
即使把所有的產(chǎn)品賣點(diǎn)都傳達(dá)給消費(fèi)者，即使你的廣告吸引人，你的產(chǎn)品很驚艷，讓消費(fèi)者無比心動(dòng)，也可能因?yàn)橛懈鞣N消費(fèi)阻礙而推遲購買，甚至直接放棄……這個(gè)時(shí)候我們需要做的不是繼續(xù)一無所知的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品有多棒，而是去找到消費(fèi)者可能的顧慮，一個(gè)一個(gè)打消。