其實(shí)大部分人并沒(méi)有真正得到饑餓營(yíng)銷的痛點(diǎn)。
營(yíng)銷中有個(gè)術(shù)語(yǔ)叫饑餓營(yíng)銷。我相信你知道。
我可能策劃了一個(gè)饑餓營(yíng)銷，可能效果不如喬布斯，但不管怎樣，我想問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題:饑餓的營(yíng)銷方法是什么？
我猜你答對(duì)了。答案是饑餓。限量供應(yīng)讓用戶如饑似渴。
好，我問(wèn)你第二個(gè)問(wèn)題:饑餓營(yíng)銷=限量供應(yīng)？
這個(gè)好像有問(wèn)題。
沒(méi)錯(cuò)，因?yàn)榇蠊竞托」径荚陴囸I營(yíng)銷計(jì)劃中談限量供應(yīng)。
不對(duì)，因?yàn)槊髅飨蘖抗?yīng)，甚至抄襲別人的計(jì)劃，營(yíng)銷效果也不一樣。
那么，問(wèn)題到底出在哪里呢？

今天我就給大家講講這個(gè):真正的饑餓營(yíng)銷，其實(shí)是在有限的供給背后，制造了一個(gè)無(wú)形的戰(zhàn)場(chǎng)。這個(gè)看不見(jiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)是大多數(shù)人拿不到的鑰匙。

第一，在談戰(zhàn)場(chǎng)之前，有必要思考一個(gè)問(wèn)題:饑餓營(yíng)銷為什么要談限量供應(yīng)？
或者換句話說(shuō):為什么限購(gòu)的時(shí)候買(mǎi)更瘋狂？
這是因?yàn)橄∪毙孕?yīng)。
一般來(lái)說(shuō)，稀缺效應(yīng)是一種事物稀缺的心理現(xiàn)象。
1975年，社會(huì)心理學(xué)家斯蒂芬·沃切爾和他的同事李和阿德沃勒做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)。
饑餓營(yíng)銷。
實(shí)驗(yàn)很簡(jiǎn)單:從罐子里拿出一塊巧克力餅干，讓參與者品嘗并評(píng)價(jià)。其中，有10塊餅干饑餓營(yíng)銷在一半人面前的罐子里；另一半前面的罐子里只有兩塊餅干。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果符合預(yù)期，就像稀有的東西更有價(jià)值一樣。看到罐子里只有兩塊餅干的參與者在品嘗后給出了更高的評(píng)價(jià)。小餅干供不應(yīng)求，讓人想吃多了，變貴了。
這就是稀缺性效應(yīng)。
機(jī)會(huì)越少，越難，價(jià)值越高，吸引力越大。
因此，當(dāng)產(chǎn)品供應(yīng)有限時(shí)，消費(fèi)者可以提高對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感知，增加產(chǎn)品的吸引力。
到目前為止，我們大多數(shù)人都理解饑餓營(yíng)銷。
第二，然而，饑餓營(yíng)銷并不止于此。
上面說(shuō)的餅干實(shí)驗(yàn)還沒(méi)結(jié)束，第二輪又開(kāi)始了。
這次也是兩組參與者。一組從裝有10塊的罐子里嘗餅干，另一組從裝有2塊的罐子里拿餅干。
然而，他們還沒(méi)來(lái)得及品嘗，就被實(shí)驗(yàn)者拿了回來(lái)，然后從另一個(gè)罐子里又給了他們一塊。
也就是說(shuō)，參與者都看到了兩個(gè)餅干罐，第一個(gè)和后一個(gè)不是同一個(gè)罐子。
第一組，首先看到的是餅干供應(yīng)，餅干供應(yīng)緊張；另一方面，第二組起初供不應(yīng)求，后來(lái)又供不應(yīng)求。猜猜哪一組參與者得分較高？
答案是:第一組。
并且與第一輪實(shí)驗(yàn)吃餅干的人相比，給出了更高的評(píng)價(jià)。
當(dāng)產(chǎn)品從豐富變得稀缺時(shí)，人們會(huì)比完全饑餓營(yíng)銷稀缺時(shí)做出更積極的反應(yīng)。
這意味著剛變稀缺的產(chǎn)品比一直稀缺的產(chǎn)品更有吸引力。
失落，失落，更有價(jià)值，更有魅力。
這是饑餓營(yíng)銷的第二層。
只有少數(shù)人明白。
因此，他們的饑餓營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)比普通人更好。
第三，不過(guò)，除此之外還有第三層。
讓我們繼續(xù)餅干實(shí)驗(yàn)。(不得不說(shuō)Wocher的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)很精致。(其實(shí)在最后一輪實(shí)驗(yàn)中，當(dāng)?shù)谝唤M的參與者被告知要換一罐餅干時(shí)，他們聽(tīng)到了不同的通知。
有的人聽(tīng)到的是:“我想改，因?yàn)槲野l(fā)錯(cuò)了。”
別人聽(tīng)到的是:“因?yàn)轱灨刹粔?，我們需要少換一罐餅干?！?br /> 發(fā)現(xiàn)后者給出的評(píng)價(jià)更高。
也就是說(shuō)，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)有人想和我們競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，餅干是最有吸引力的。
競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，失去的，失去的，價(jià)值最高，吸引力最大。
這是饑餓營(yíng)銷的第三層，也是饑餓營(yíng)銷的真正含義。
很少有人理解。
因此，他們饑餓營(yíng)銷的關(guān)鍵不在于或多或少，而在于創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)。
真正的饑餓營(yíng)銷，在有限的供給背后，制造了一個(gè)無(wú)形的戰(zhàn)場(chǎng)。只有競(jìng)爭(zhēng)足夠激烈，用戶才能取得好的效果。
如果去看別人的饑餓營(yíng)銷活動(dòng)，沒(méi)有效果的只會(huì)知道極限，不會(huì)設(shè)計(jì)出讓用戶互相競(jìng)爭(zhēng)的畫(huà)面或感受。
四、看到這里，我猜你感動(dòng)了不少。
接下來(lái)我們?cè)僬乙粋€(gè)案例，看看饑餓營(yíng)銷能做什么。
書(shū)中提到一個(gè)賣(mài)二手車(chē)的故事，《影響》。在理查德，賣(mài)車(chē)的時(shí)候，想看車(chē)的人會(huì)被安排在同一時(shí)間同一地點(diǎn)。這樣的安排會(huì)營(yíng)造出競(jìng)爭(zhēng)的氛圍。
通常第一個(gè)到車(chē)的人會(huì)按照標(biāo)準(zhǔn)的購(gòu)車(chē)程序仔細(xì)的驗(yàn)車(chē)，指出任何缺陷或不足，詢問(wèn)價(jià)格是否可以協(xié)商。
然而，當(dāng)?shù)诙€(gè)人到達(dá)時(shí)，氣氛立即發(fā)生了變化。新來(lái)的人不禁會(huì)覺(jué)得自己很有競(jìng)爭(zhēng)力。
理查德會(huì)對(duì)第二個(gè)人說(shuō)，“對(duì)不起，他比你先來(lái)。你能等幾分鐘讓他先看看嗎？如果他決定不買(mǎi)或者不能做決定，我給你看。"然后第一個(gè)人開(kāi)始擔(dān)心。
幾分鐘前，他花時(shí)間仔細(xì)評(píng)估了蒸汽饑餓營(yíng)銷車(chē)的各個(gè)方面，但現(xiàn)在他突然覺(jué)得很緊迫。
如果他不買(mǎi)，他可能再也不會(huì)買(mǎi)了。第二個(gè)買(mǎi)家也是被競(jìng)爭(zhēng)搞得心煩意亂，怕車(chē)先買(mǎi)。
這還不夠。
當(dāng)?shù)谌齻€(gè)用戶出現(xiàn)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)壓力再次增大。
尤其對(duì)于第一人稱。當(dāng)時(shí)他要么馬上買(mǎi)，要么馬上走。后一種情況，第二個(gè)人會(huì)釋然，但會(huì)馬上感受到新人帶來(lái)的壓力，所以一般會(huì)買(mǎi)車(chē)。

這就是用有限的資源在用戶之間制造競(jìng)爭(zhēng)。

五、天賦屬于少數(shù)人，套路屬于所有人。
最后，總結(jié)今天的文章:
饑餓營(yíng)銷=限量供應(yīng)？
真正的饑餓營(yíng)銷，在有限的供給背后，制造了一個(gè)無(wú)形的戰(zhàn)場(chǎng)。只有競(jìng)爭(zhēng)足夠激烈，用戶才能取得好的效果。
饑餓營(yíng)銷的三個(gè)層次。
第一層:稀缺>充足。
機(jī)會(huì)越少，越難，價(jià)值越高，吸引力越大。
第二層:先充足，后稀缺>永遠(yuǎn)稀缺。
失落，失落，更有價(jià)值，更有魅力。
第三層:稀缺性最重要(因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng))>稀缺性最重要(因?yàn)殄e(cuò)誤)。
社區(qū)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果是，失去的，失去的，價(jià)值最高，吸引力最大。