門(mén)診專業(yè)搞醫(yī)療的和營(yíng)銷專業(yè)搞事情的還是有點(diǎn)區(qū)別的。
而且，說(shuō)實(shí)話，這種帖子寫(xiě)起來(lái)真的超麻煩！也希望看到的朋友動(dòng)動(dòng)手分享下或者點(diǎn)個(gè)贊，也讓我手碼這些字圖個(gè)心理安慰啥的，您的支持才是Jason持續(xù)胡說(shuō)八道的源動(dòng)力！
我估計(jì)看官你看到第一個(gè)要點(diǎn)，你就不想往下看了。
內(nèi)心OS：“有‘多余的錢(qián)投廣告’我TMD用Jason你告訴我？”
Jason回：“還真用！”
我給各位門(mén)診老板算筆賬就知道了！
如果按照消費(fèi)醫(yī)療行業(yè)慣用的引流方式，例如：比較頭條內(nèi)容分發(fā)來(lái)算筆賬。一般來(lái)說(shuō)，頭條的內(nèi)容分發(fā)是按照基礎(chǔ)300－1,000個(gè)曝光／篇來(lái)進(jìn)行累計(jì)。假設(shè)按照一個(gè)文案每天出2篇稿子計(jì)算，一個(gè)月大約是60篇。換句話說(shuō)，如果你家文案寫(xiě)不出驚世駭俗的文筆，或者比Jason的破文筆搶不到哪里去。
那么，等于是：文案引流（曝光量）：60*300=18,000
我們先按照文案最低工資標(biāo)準(zhǔn)3,000來(lái)作為基礎(chǔ)人力成本預(yù)算。
也就是說(shuō)：等于文案一個(gè)月辛辛苦苦產(chǎn)出了18個(gè)CPM，166.7元／CPM。此處有看官說(shuō)了，自媒體運(yùn)營(yíng)肯定不會(huì)做一個(gè)平臺(tái)。好吧，即使＋微博、公Z號(hào)、小紅薯等等吧，等于＊4個(gè)平臺(tái)通發(fā)：
四個(gè)平臺(tái)（曝光量）：60*300*4＝72,000
如果按照通俗的商業(yè)理解，等于是我們用3,000元換取了大約72,000的曝光量。
反之，而按照廣告行業(yè)CPM＝50元的市場(chǎng)均價(jià)，投廣告的成本大約也就是3,600元。
此處，我都不提對(duì)于廣告媒介把握中，流量質(zhì)量等一系列對(duì)于門(mén)診經(jīng)營(yíng)可以稱之為“玄學(xué)”的話題，更不用提公積金、保險(xiǎn)都得加錢(qián)，個(gè)稅比增稅高的問(wèn)題咱甚至都可以忽略不計(jì)。

單從成本核算及CPM產(chǎn)出進(jìn)行橫向比較，這貌似是個(gè)非?！疤澅尽钡馁I(mǎi)賣。
換句話說(shuō)，一個(gè)文案累死累活一個(gè)月，其實(shí)跟投廣告費(fèi)用也差不多。而事實(shí)上，實(shí)際情況是，如果一個(gè)文案每天出2篇稿子通發(fā)4個(gè)平臺(tái)，你可以想象一下這個(gè)工作量。對(duì)于大部分文案同學(xué)來(lái)說(shuō)，我相信，基本上你這個(gè)KPI布置下去，第二天文案同學(xué)一定辭職的說(shuō)。
所以，文案引流的邊際風(fēng)險(xiǎn)并不在于引流，而在于內(nèi)容本身。如果你家門(mén)診的文案確實(shí)能搞出“爆文”，這確實(shí)是個(gè)低成本引流行之有效的方法。
只是，客觀的說(shuō)，一般驚世駭俗的文案，市場(chǎng)均價(jià)2－3萬(wàn)起。目測(cè)消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)除了幾家大連鎖有可能會(huì)選擇這種文案外，99.99%的門(mén)診不會(huì)選擇這么“貴”的文案。不管你信不信，但這是真相。
當(dāng)然，媒體、第三方平臺(tái)也是這么想的，不然廣告都賣誰(shuí)？
恩，我也是明白這個(gè)道理，才花大力氣推出的“AI文案”。通過(guò)機(jī)器寫(xiě)稿，一天至少能出1,000篇原創(chuàng)稿子，再找通發(fā)軟件直接通發(fā)。
所以，很多時(shí)候，未必是“技巧”問(wèn)題，技巧就這些，而是你一開(kāi)始就錯(cuò)了。
順便說(shuō)一句，不說(shuō)我家機(jī)器寫(xiě)的稿子能有多好，至少?gòu)哪壳皝?lái)看，至少不比大部分門(mén)診文案寫(xiě)的差多少，不信的同學(xué)可以自行咨詢@店小二。
恩，王婆賣瓜自賣自夸的事還是需要時(shí)常干的。
02 紅利增長(zhǎng)
人性是這樣，人活一輩子在意的無(wú)非幾件事：“酒色財(cái)氣，烤串扎啤”。因此，從人性的解讀來(lái)說(shuō)，如何善用利用工具并合理利用人性就變成了重點(diǎn)。
舉個(gè)例子：之前有朋友家的醫(yī)美門(mén)診，實(shí)在活不下去了，找我?guī)兔纯?。我看了一圈，那叫一個(gè)門(mén)庭冷落車馬稀，門(mén)口大爺吹牛X。別說(shuō)前廳連個(gè)毛都有，連個(gè)鳥(niǎo)都不從門(mén)前飛，更別說(shuō)鳥(niǎo)人了。鑒于是朋友實(shí)在沒(méi)錢(qián)，咱就先不聊什么門(mén)診品牌偉岸形象的事了，先生存再發(fā)展才是硬道理不是？至于什么門(mén)診特點(diǎn)、什么的背景在此情此景下都先不提了，即使服務(wù)牛X到不像話也得先有地方把信息散出去不是？說(shuō)實(shí)話人家真那么牛X也不用找我不是？
問(wèn)題來(lái)了，門(mén)診的核心問(wèn)題不是沒(méi)錢(qián)嘛！如何通過(guò)引流先保證現(xiàn)金流就變成了問(wèn)題的關(guān)鍵，只是如何“引流”還真是仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智。
鑒于此，我就給對(duì)方出了一個(gè)折：“同城交友／玫瑰之約”了解一下？
恩，當(dāng)時(shí)對(duì)方門(mén)診老板的表情，和看官你現(xiàn)在看到這時(shí)的面部表情是一樣的。
啥意思？其實(shí)這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的“信息差”。
男人&女人配對(duì)天經(jīng)地義。用我當(dāng)年高中老師的話說(shuō)，“蒼蠅到了年紀(jì)還知道配對(duì)呢！”當(dāng)然，我高中老師說(shuō)這個(gè)的意思是為了防止早戀！
防沒(méi)防住倆說(shuō)，道理卻是這么個(gè)理。扯遠(yuǎn)了，不談這個(gè)！繼續(xù)話題。
因此，如何利用這個(gè)點(diǎn)就很重要！
君不見(jiàn)，陌M真真假假、Soul遮遮掩掩、附近的人又是被一堆二大爺強(qiáng)勢(shì)占領(lǐng)的前提下，對(duì)于大部分女生來(lái)說(shuō)，除了常規(guī)的工作生活圈子、去夜店外，基本上沒(méi)啥可以“擴(kuò)大社交圈”的方法。
恩，估計(jì)很多姑娘看到這句一定秒懂！
同時(shí)，鑒于大部分姑娘做不到“紫霞仙子”那么敢愛(ài)敢恨，即使有這個(gè)心也沒(méi)這個(gè)膽，所以即使姑娘有這個(gè)意思，也需要一個(gè)“噱頭”意思意思，或者一個(gè)看似合理的“契機(jī)”。因此，興趣社交就成了一個(gè)很好的引流方式，啥興趣不重要，重要在于社交！
例如：二次元?jiǎng)勇㈦娪?、夜店聚?huì)等。
具體操作上來(lái)說(shuō)，建立“女生免單、男生200元”的“聚會(huì)社群”。
說(shuō)實(shí)話，這個(gè)招數(shù)并不新鮮，新鮮的是能想到拿這個(gè)事用來(lái)門(mén)診引流。
順便說(shuō)一句：其實(shí)大部分時(shí)候，如果方法對(duì)了，玩著玩著就能把錢(qián)掙了。我會(huì)告訴你，Jason當(dāng)年上大學(xué)時(shí)候第一桶金就是指著這事賺錢(qián)的不？
恩，Jason這種“黑歷史”可多了，哪天我真想不開(kāi)了可以專門(mén)開(kāi)貼說(shuō)一下。當(dāng)然，這個(gè)事必須需要有“種子用戶”才能轉(zhuǎn)動(dòng)“增長(zhǎng)飛輪”。說(shuō)白了，就是你得會(huì)“玩兒”。
例如：從Jason自己來(lái)說(shuō)，我就很喜歡搞夜店聚會(huì)，因?yàn)橐沟昃蹠?huì)才更有“醫(yī)美氛圍”嘛。
恩，一切為了工作！但不要為了門(mén)診“獻(xiàn)身”，懂者自懂！
友情提醒：不要搞讀書(shū)會(huì)，長(zhǎng)得好看的姑娘一定沒(méi)空看書(shū)，這是常識(shí)。
那為啥女生免單，男士要200元？
Jason答：沒(méi)漂亮姑娘哪里來(lái)人付錢(qián)？沒(méi)錢(qián)后續(xù)靠毛拉新？
我TMD真的是為了工作！
當(dāng)然，有了需求操作就好辦了，先拉群嘛！反正這個(gè)需求也是“廣大人民群眾”喜聞樂(lè)見(jiàn)的需求，增長(zhǎng)速率就變成了“不成為問(wèn)題”的問(wèn)題，之后，拉完群發(fā)廣告嘛，發(fā)廣告再到店嘛。
門(mén)診運(yùn)營(yíng)常識(shí)，此處不重點(diǎn)BB。
所以，增長(zhǎng)并非像很多傳說(shuō)中的那么“困難”，方法很重要，你能落實(shí)下去的方法更重要。而且，據(jù)說(shuō)這家門(mén)診目前混的還不錯(cuò)，這讓Jason很欣慰。如果這位仁兄剛巧看到這篇帖子，此處也祝福這兄弟的門(mén)診越來(lái)越好，你好了，以后我才有牛X可吹不是？
開(kāi)個(gè)玩笑。不過(guò)，能把醫(yī)美門(mén)診玩成“婚慶”公司的，我TMD也真夠夠的了。
當(dāng)然，口腔門(mén)診也同理可證。
反正一幫老頭老太太一天除了看孩子、遛狗、跳廣場(chǎng)舞、早上超市排隊(duì)領(lǐng)雞蛋外，也真沒(méi)啥正經(jīng)事。給他們找點(diǎn)事做，種植體、大病種不就來(lái)了？
03 卡券&低價(jià)獲客&發(fā)贈(zèng)品
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于大部分小門(mén)診機(jī)構(gòu)，不管是電商平臺(tái)、還是線下門(mén)店，口腔就是潔牙卡獲客、窩溝封閉鎖客，醫(yī)美就是小氣泡引流、玻尿酸拓客，沒(méi)有“之一”及“例外”，幾乎100%都是這么干的。
當(dāng)然，也有稍微高科技一點(diǎn)的，比如包裝成各類“卡券”。例如：各類家庭卡、閨蜜卡等，
首先，“卡券體系”的底層核心是通過(guò)現(xiàn)有用戶橫向或者縱向的新用戶拉動(dòng)，并通過(guò)小項(xiàng)目鎖客帶動(dòng)大項(xiàng)目數(shù)量的提升，或者提升單項(xiàng)目溢價(jià)空間。
因此，“卡券”這套用戶軌跡線本身是沒(méi)毛病的哈！
其次，不管是用卡銷體系、裂變系統(tǒng)、三方平臺(tái)，本質(zhì)來(lái)說(shuō)都是個(gè)用戶習(xí)慣使用問(wèn)題。換句話說(shuō)，用戶連錢(qián)包都變成V信錢(qián)包了，你準(zhǔn)備讓客戶把紙質(zhì)券放哪？
很多理發(fā)店小哥就是看不透這個(gè)道理，都各種新美大了誰(shuí)TMD還愿意非搞一張假模假樣的卡還沒(méi)地方放，要不說(shuō)這年頭理發(fā)店也不好干。
所以，“卡券”不是重點(diǎn)，“成本模型”才是重點(diǎn)。
第三，從市場(chǎng)人角度講，有些是因?yàn)殚T(mén)診老板真心算不清這個(gè)帳，有些是因?yàn)殚T(mén)診真的要錢(qián)沒(méi)錢(qián)要人沒(méi)人，導(dǎo)致下面人也確實(shí)不好做，這是事實(shí)。
只是，有些道理還是要講的，不然門(mén)診老板高薪雇市場(chǎng)人員的目的在哪？
謀定而后動(dòng)，算清帳再落實(shí)才是硬道理。
以口腔潔牙為例，從目前來(lái)看，雖然潔牙有很多人愿意買(mǎi)并且是各家平臺(tái)電商的核心增長(zhǎng)點(diǎn)，但是單潔牙卡售價(jià)低于80元一定賠錢(qián)這是行業(yè)常識(shí)。
口腔醫(yī)美行業(yè)13個(gè)低成本引流小技巧！
前文發(fā)出來(lái)后，還真有好多看官同學(xué)真看不清這個(gè)道理：
一個(gè)正常的潔牙師大約是8,000-10,000的成本，起碼北上廣深是這樣，那么按照一個(gè)潔牙師每天接客10個(gè)人計(jì)算，一個(gè)月一天不休息大約是接待300人。
按照80元售價(jià)計(jì)算就是，潔牙師產(chǎn)出：80*300=24,000元。
從賬面上來(lái)看，看起來(lái)還不錯(cuò)是不是？
但是，各位看官有沒(méi)算過(guò)，房租、牙椅、水電、公積金保險(xiǎn)、前臺(tái)人員、營(yíng)銷成本均攤等一系列成本？
單以帝都為例，正常商水商電的店面沒(méi)有低于5元／平米／天，一臺(tái)牙椅正常均攤使用面積如果按照20平米計(jì)算，一個(gè)月固定房租成本至少3,000元，這是不含各種稅的價(jià)格。
同時(shí)，按照一個(gè)潔牙最低營(yíng)銷成本30元進(jìn)行假設(shè)：
房租＋潔牙師＋獲客成本＝3,000+8,000+300*30=20,000元
因此，一般來(lái)說(shuō)，如果門(mén)診潔牙低于80元，那么這家口腔門(mén)診一定賠錢(qián)。
而且，這還不算平臺(tái)間抽傭區(qū)別及因找不到合適的潔牙師所產(chǎn)生的邊際成本溢價(jià)。
所以，低價(jià)鎖客在北上廣深沒(méi)前途，這是真的！
總之，如果你家的商業(yè)模型可以支撐這種方式，客觀的說(shuō)，這未必不是一種有效的“引流”方式。君不見(jiàn)，在很多縣級(jí)市，這種方式依舊“大獲成功”。
但是，從目前來(lái)看，以北上廣深重來(lái)說(shuō)，需要換個(gè)思路來(lái)“引流”，畢竟地價(jià)房租在這明擺著。
怎么做呢？
還是按照30元獲客成本來(lái)計(jì)算，那么30元以內(nèi)不潔牙能干點(diǎn)啥就成為了重點(diǎn)！例如：
最土的方法：送個(gè)牙包拉人頭數(shù)量也不錯(cuò)啊！
次土的方法：每天送個(gè)牙刷拉人頭頻次也不是不可以??！
閏土的方法：銷售捆綁、搭銷也不是不能干的哈，蒼Y也是肉不是？
問(wèn)題來(lái)了：看似送東西嘩嘩往外流真心疼，但至少?gòu)倪呺H模型上不會(huì)虧錢(qián)，起碼不占用設(shè)備成本不是？這也順便解釋了好多醫(yī)美門(mén)診為啥又送禮品又抽獎(jiǎng)又砸金蛋的，本質(zhì)就是這么個(gè)事。懂者自懂吧！